Die Vertriebs- und Kontaktstrategie zahlreicher Verkäufer auf LinkedIn scheint sich am „Prinzip Gießkanne“ zu orientieren: Die Message mit dem Sales Pitch an eine möglichst größte Zahl von Adressaten abzusetzen.
Im einfachsten Fall liest man, dass man selbst „ein interessantes Profil“ habe. Im anderen Fall wird man zur Kontaktbestätigung aufgefordert mit dem Hinweis „eine Vernetzung könne ja nicht schaden“. Manche Kontaktanfragen wiederum sind auch raffinierter gestrickt, etwa die Anfrage einer Sales Assistentin, die an das Ego appelliert und damit geradezu eine Reaktion provoziert:
Bisweilen tröstet es mich, dass ich nicht der einzige bin, der mit zwei, drei Kontaktanfragen dieser Art pro Tag traktiert wird. Jüngst postete ein LinkedIn-Mitglied eine anonymisierte Kontaktanfrage mit der Bitte in das Netzwerk, die Interessenten und Vertriebsleute sollten doch etwas kreativer werden:
Wo aus meiner Sicht eine Rote Linie überschritten wird: Die Kontaktanfrage, die suggeriert, dass es sich um eine Projektanfrage handeln könnte:
Wer zunächst nicht auf das Unternehmen achtet und reagiert, der erfährt dann, worum es sich eigentlich handelt: „Super! Der eigentliche Grund warum ich Ihnen schreibe ist, weil ich aktuell nach Agenturinhabern, Unternehmensberater, Coaches, It-Unternehmen etc. suche, die noch Kapazitäten haben für Kundenaufträge und Interesse daran haben, jeden Tag 3-5 neue Kundenanfragen von Interessenten aus ihrer Zielgruppe zu gewinnen, ohne einen einzigen Cent in bezahlte Werbemaßnahmen zu investieren.“
Wer sich einmal den Verlauf der Emotionen bei dieser Kommunikation vor Augen führt, der wird leicht nachvollziehen, dass ein solcher Ansatz nicht funktionieren kann. Zumindest nicht bei mir.
So viel also zu den DON’TS.
DO’s für eine Kontaktstrategie auf LinkedIn: Content-Angebote und Bedarfsanalyse
Ich halte LinkedIn für eine wertvolle Plattform, es ist ein Information Hub mit hochaktuellen Infos zu Unternehmensentwicklungen, hier wird Content bereitgestellt, hier werden Empfehlungen gegeben. Und natürlich wird hier auch die Werbetrommel gerührt, aber das gehört natürlich auch dazu. Wie so oft im Leben kommt es auf die Dosis an. Unter Social Marketing Experten gilt die einfache 80:20 Regel: 80% der Posts sollten Content liefern, der für die Zielgruppe relevant ist und Mehrwert stiftet. 20% der Posts können auf das eigene Produkt- und Serviceangebot hinweisen. Eigentlich ein no-brainer.
Ein weiterer no-brainer: Vertriebsarbeit besteht zunächst einmal darin, seine Hausaufgaben zu machen. Nämlich: Eine Bedarfsanalyse. Wo drückt der Schuh, was braucht ein spezifisches Unternehmen? Und natürlich: Eine Zielkundenanalyse: Sie wollen Social Media Vertriebsdienstleistungen verkaufen? Dann machen Sie sich die Mühe, einen Blick auf die Social Media Aktivitäten eines Unternehmens zu werfen und ein, zwei pfiffige Ideen für eine Weiterentwicklung als „Karotte“ einzubringen. Ist das so schwer?
Es gibt keinen Vertriebserfolg ohne Anstrengung. Das „Prinzip Gießkanne“ vergiftet im schlimmsten Fall die Vertrauens- und Kommunikationskultur auf der Plattform LinkedIn. Manch einer ist so genervt von unqualifizierten Kontaktanfragen, dass er diese Möglichkeit einfach de-aktiviert.
Ich möchte diese Kolumne mit einem positiven Beispiel schließen. Ein Social Media Vertriebsberater, der keine plumpen Sales Pitches platziert, sondern mit Angeboten auf sich aufmerksam macht, ist etwa Julius Schäfer. Diesen Hinweis verstehe ich übrigens nicht als Empfehlung (denn ich bin kein Kunde). Allerdings klicke ich immer mal wieder auf den LinkedIn-Content von Herrn Schäfer – und wenn ich eines Tages Bedarf für Consulting sehe, wäre er sicherlich auf der Shortlist.
