“Psycho-logisch richtig verhandeln. Professionelle Verhandlungstechniken mit Experimenten und Übungen“, von Vera F. Birkenbihl, Erscheinungsjahr: 2005, 220 Seiten, 10 EUR (Taschenbuch)
Ich entwickle gerade mein Know-How rund um Verhandlungen, Verhandlungsstrategien und -taktiken weiter. Neben Gesprächen mit erfahrenen Kolleg:innen, kritischer Reflektion eigener Verhandlungsprozesse schaue ich mir natürlich auch einschlägige Fachliteratur an. In den nächsten Wochen werde ich immer mal wieder ein Buch vorstellen, das ich gelesen habe.
Kennen Sie die noch: Vera Birkenbihl? – Während meiner Jugendzeit bin auf die Bestsellerautorin und Trainerin aufmerksam geworden, wie viele andere damals auch. Birkenbihl wurde in den 1980ern bekannt durch eine neue Methode des Sprachenlernens, die Birkenbihl-Methode; klar stolperte man als Schüler folglich über Vera Birkenbihl. Später gründete sie auch ein Institut für gehirn-gerechtes Arbeiten; auf YouTube findet man Dutzende (eher: Hunderte) aufgezeichnete Vorträge zu einem Blumenstrauß an Themen wie „Stress loswerden“, „Einfluss der Kindheit auf deinen Erfolg im Leben“, „Potenzial entfalten“, „ Nie mehr Opfer sein! Diese Übung ändert Ihr Leben!“, „Anders Denken lernen – Einfacher Probleme lösen“.
Das hier vorgestellte Buch ist inzwischen über 20 Jahre alt, aber dennoch: Die Amazon Bewertung liegt bei 4,5 Sternen und schon allein aus einem nostalgischen Reflex heraus wollte ich mal sehen, ob Birkenbihl einen Impuls zu meiner Lernreise rund um Verhandlungen geben könnte.
Tja, trotz positiver Einstellung komme ich zu einem nüchternen Fazit: Das Buch hat für einen Berufsanfänger sicherlich einen Mehrwert; nicht aber für Berufserfahrene, die tiefer einsteigen möchten in Verhandlungsstrategie und Verhandlungsführung.
Es werden einige Grundlagen vermittelt, etwa die Relevanz von Emotionen und deren Einfluss auf Gesprächsverläufe. Im Inhaltsverzeichnis liest sich das wie folgt: “Das Denk-Hirn denkt – das Reptil in uns lenkt“ und “Das Denk-Hirn denkt – der Hormonhaushalt lenkt“. Einige simple Grundsätze wie “Solange einer der Partner dem anderen überlegen ist, neigt er in der Regel dazu, Druck auf den schwächeren auszuüben.“ und “Druck erzeugt Gegendruck“.
Das Buch ist auf Alltagssituationen ausgerichtet, die – im kleinen Maßstab – Verhandlungscharakter haben; das lässt sich auch ganz gut an den Fallbeispielen erkennen, die im Buch vorgestellt und analysiert werden:
Kurz: Wer hier Orientierung sucht für größere und komplexere Verhandlungssituationen im Unternehmenskontext, wird nicht fündig. Meine Empfehlung: Schauen Sie sich einmal die nachfolgend aufgelisteten Bücher zu Verhandlungen an – hier erhalten Sie tolle Einsichten, Techniken und Impulse.
